Durante três meses, Ricardo acompanhou com preocupação a queda nas vendas de sua empresa. Como o mercado permanecia ativo e os concorrentes continuavam crescendo, concluiu que sua equipe comercial precisava aumentar o ritmo. Estabeleceu metas semanais de contatos, criou reuniões diárias de acompanhamento e passou a cobrar individualmente os vendedores que apresentavam resultados abaixo do esperado.
A reação foi imediata. O número de ligações aumentou, a agenda comercial ficou mais movimentada e os relatórios mostravam uma equipe aparentemente mais produtiva. Mesmo assim, ao final do segundo mês, as vendas continuavam praticamente no mesmo nível e o ambiente já demonstrava sinais de desgaste, porque as pessoas trabalhavam mais, sentiam-se pressionadas e não conseguiam compreender por que todo aquele esforço produzia tão pouco resultado.
Foi durante uma conversa com uma vendedora experiente que Ricardo percebeu algo que os indicadores de atividade não mostravam. Ela explicou que grande parte dos contatos estava sendo realizada com empresas que dificilmente comprariam aquela solução e que os clientes com maior potencial chegavam às reuniões sem compreender claramente a proposta de valor. O problema, portanto, não estava necessariamente na intensidade do trabalho comercial, mas na qualidade da estratégia que orientava esse esforço.
Essa situação revela uma armadilha comum para quem lidera: quando o resultado diminui, nossa primeira reação pode ser aumentar a cobrança sobre a execução, mesmo antes de compreender suficientemente a causa do problema. É mais simples pedir mais ligações, reuniões, visitas ou horas de trabalho do que questionar se o processo, as prioridades e os critérios utilizados continuam adequados.
Há uma passagem em Eclesiastes 10:10 que oferece uma imagem especialmente interessante para esse comportamento: “Se o ferro está embotado e não se afia o corte, então se deve pôr mais força; mas a sabedoria é proveitosa para dar prosperidade.” A metáfora atravessa séculos porque apresenta uma lógica extremamente prática: quando a ferramenta perdeu sua capacidade de cortar, aumentar a força pode produzir mais esforço, mas não necessariamente melhor resultado.
Na liderança, muitas vezes fazemos exatamente isso. Quando alguma coisa deixa de funcionar, colocamos mais força antes de verificar se o instrumento precisa ser afiado. Aumentamos metas sem revisar o processo comercial, cobramos produtividade sem eliminar gargalos, exigimos iniciativa sem esclarecer responsabilidades e pressionamos pessoas por resultados que talvez estejam sendo limitados por decisões que somente a própria liderança pode tomar.
Autoliderança exige coragem para inverter essa análise, porque é mais confortável atribuir resultados insuficientes à falta de esforço dos outros do que investigar se nossas próprias escolhas estão contribuindo para o problema. Isso não significa que desempenho individual deixe de ser cobrado ou que esforço seja irrelevante, mas que uma cobrança responsável precisa começar por um diagnóstico minimamente consistente.
Ricardo decidiu reduzir temporariamente a obsessão pelo número de contatos e passou a analisar com a equipe onde as oportunidades estavam sendo perdidas. Revisaram o perfil dos clientes abordados, ajustaram a proposta de valor e estabeleceram critérios melhores para priorizar oportunidades. O volume de atividade deixou de ser o principal indicador e passou a dividir espaço com medidas relacionadas à qualidade do processo.
Algumas semanas depois, as vendas começaram a reagir sem que a equipe precisasse simplesmente trabalhar mais horas. O problema nunca havia sido ausência de dedicação; faltava direcionar melhor a dedicação que já existia.
Talvez, portanto, diante de um resultado abaixo do esperado, a primeira pergunta não devesse ser quanto mais sua equipe precisa fazer. Antes de aumentar a pressão, pode ser muito mais importante descobrir qual ferramenta precisa ser afiada, porque liderança não consiste apenas em conseguir que as pessoas façam mais esforço, mas em criar condições para que o esforço realizado produza resultados melhores.
Fernando Morais dos Reis é autor do livro *Lidere sua vida com menos caos e mais resultados*, entrevistador do programa **Empreende ABC**, às segundas-feiras, às 20h, na Rádio ABC 81,9 FM, e mentor para quem busca assumir o controle dos próprios resultados. **LinkedIn: @fermoraisreis.**