Sua empresa pode estar vendendo mais e ficando mais fraca ao mesmo tempo. Essa afirmação parece contraditória, especialmente porque o faturamento ainda ocupa um lugar central na forma como muitos empresários acompanham seus negócios. Quando as vendas aumentam, existe uma percepção imediata de crescimento; quando diminuem, o sinal de alerta aparece rapidamente. O problema é que faturamento mostra apenas uma parte da realidade e, em um ambiente empresarial cada vez mais complexo, administrar olhando principalmente para esse número pode levar a decisões perigosas.
A reforma tributária oferece um bom exemplo desse novo cenário. O prazo para empresas que desejam ingressar ou retornar ao Simples Nacional em 2027 foi prorrogado até 15 de outubro de 2026. Além disso, empresas optantes pelo Simples poderão escolher, até 30 de outubro, se recolhem IBS e CBS pelo regime regular no primeiro semestre de 2027. São decisões distintas e seus efeitos dependem das características de cada negócio.
À primeira vista, parece um assunto para ser resolvido exclusivamente entre empresário e contador. Evidentemente, a orientação contábil e tributária é indispensável, mas existe uma questão de gestão por trás dessa decisão: qual é a qualidade das informações que o empresário possui para avaliar os diferentes cenários?
Durante muito tempo, muitos pequenos negócios foram administrados acompanhando basicamente faturamento, vendas e saldo bancário. Enquanto havia dinheiro disponível, clientes entrando e receita crescendo, a percepção era de que a empresa estava saudável. O problema aparece quando vender mais exige conceder descontos maiores, financiar clientes por mais tempo, carregar estoques, contratar pessoas, absorver custos adicionais ou operar produtos e serviços com margens insuficientes.
Nesse cenário, o faturamento cresce enquanto o caixa aperta, e o empresário começa a trabalhar mais para sustentar uma empresa que gera proporcionalmente menos resultado.
A transição tributária tende a tornar essa discussão ainda mais relevante. A própria Receita Federal recomenda que as empresas avaliem cuidadosamente suas características antes de escolher a forma de recolhimento de IBS e CBS, enquanto as orientações divulgadas sobre os novos prazos destacam a importância de planejamento para 2027.
Isso exige uma mudança de perspectiva. Margem, geração de caixa, estrutura de custos e rentabilidade por produto, serviço ou cliente não deveriam ser informações consultadas apenas quando alguma coisa começa a dar errado. Elas precisam fazer parte da rotina de decisão de quem está à frente da empresa.
Imagine dois clientes que geram exatamente o mesmo faturamento. Um compra com boa margem, paga dentro do prazo e exige uma operação relativamente simples. O outro negocia descontos constantemente, demanda atendimento adicional, gera retrabalho e paga em condições mais longas. Na linha do faturamento, ambos podem parecer igualmente importantes; quando observamos o resultado que deixam para a empresa, a história pode ser completamente diferente.
O mesmo raciocínio vale para produtos, unidades, canais de venda e contratos. Crescimento saudável não acontece simplesmente quando vendemos mais, mas quando compreendemos o resultado econômico e financeiro produzido pelas escolhas que fazemos.
Não se trata de transformar o empresário em especialista tributário ou financeiro. Trata-se de reconhecer que algumas decisões não podem mais ser tomadas apenas pela percepção de que “as vendas estão boas”. O contador pode ajudar a interpretar regras e cenários, enquanto os controles financeiros mostram o que está acontecendo dentro da empresa, mas a decisão continua exigindo do empresário clareza sobre aquilo que fortalece ou enfraquece o negócio.
A reforma tributária pode mudar impostos, procedimentos e escolhas para muitas empresas, mas talvez também provoque uma reflexão mais ampla sobre gestão. Quanto mais complexo fica o ambiente, menos espaço existe para administrar apenas olhando pelo retrovisor do faturamento.
A pergunta, portanto, deixa de ser apenas “quanto estamos vendendo?” e passa a incluir outra, muito mais importante: de tudo aquilo que estamos vendendo, quanto realmente está se transformando em resultado, caixa e fortalecimento da empresa?
Fernando Morais dos Reis, Conselheiro de Empresários, Especialista em gestão, decisões e execução para construir empresas mais fortes e menos dependentes do dono. É autor do livro Lidere sua vida com menos caos e mais resultados, entrevistador do programa Empreende ABC, às segundas-feiras, às 20h, na Rádio ABC 81,9 FM. LinkedIn: @fermoraisreis. Menos caos. Mais resultados.
